Marknadsföring och försäljning är två sidor av samma mynt. Ändå är det förvånansvärt vanligt att de jobbar utifrån varsin agenda, plan och målsättning. Marknad vill bygga varumärke och skapa en långsiktig, kontinuerlig pipeline. Sälj behöver varma leads – helst igår. Resultatet blir frustration, parallella spår och ofta rena missförstånd.
Men det behöver inte vara så. När sälj och marknad har ett nära samarbete med gemensamma planer och mål förstärker de varandra vilket gynnar både varumärke och leads-generering.
När sälj och marknad inte pratar med varandra
Jag ser ofta samma utmaningar när jag börjar arbeta med små, snabbväxande tech- och SaaS-bolag:
- Marknad genererar leads som sälj inte tycker är redo.
- Marknad skapar mängder med bra innehåll, som inte används i säljdialoger.
- KPI:er och mål pekar åt olika håll.
- Budskapen skiljer sig – positioneringen på hemsidan eller budskapet i en annons matchar inte vad som sägs i kundmötet.
Det leder till slöseri med tid och resurser – och framför allt till att kunderna blir förvirrade.
Sälj och marknads gemensamma uppgift – skapa förtroende
99% av B2B-köpare säger att förtroende är avgörande när de väljer leverantör. Inte förvånande då det ofta handlar om betydande investeringar och lösningar som påverkar stora delar av verksamheten. Kunden har inte råd att fatta fel beslut. Både sälj och marknad behöver gemensamt förmedla budskapet att deras produkt eller tjänst är det rätta, trygga valet.
I en forskningsstudie visar Mercuri International på sex nycklar som bygger förtroende och därmed ökad lojalitet, kortare säljcykler och försäljning med högre lönsamhet.
- Pålitlighet – leverera på ert löfte, i alla interaktioner.
- Kompetens – bidra med expertis, inspiration och värde genom hela köpresan.
- Integritet – agera etiskt och kommunicera på ett ärligt och transparent sätt.
- Syfte/välvilja – visa ett genuint intresse att hjälpa kunden och samhället i stort.
- Rykte – agera konsekvent och med hög kvalitet genom hela kundresan så att dina kunder vill rekommendera dig till andra.
- Säkerhet – skapa trygghet genom att skydda kunden och dess data i alla led.
Självklart byggs inte förtroende genom ett enda säljmöte eller ett enskilt blogginlägg. Det är resultatet av ett kontinuerligt arbete, enhetlig kommunikation och en strukturerad säljprocess där de sex nycklarna för att bygga förtroende är ständigt närvarande. En gemensam budskapsplattform är ofta ett första – och otroligt viktigt – steg för sälj och marknad att hitta en stark grund för framgångsrikt samarbete.
5 sätt att skapa en gemensam grund för sälj och marknad
Sätt gemensamma mål
Det är lätt att fastna i gamla mönster där vi mäter marknad på antal genererade leads och sälj på antal stängda affärer. Då blir det alldeles för lätt att hamna i situationer där den ena kan skylla på den andra. Definiera istället gemensamma mål kopplade till pipeline, intäkter eller kundnöjdhet. Då blir det tydligt att båda ansvarar för samma resultat.
Definiera kundresan och behov i varje steg
Skapa en visualisering av köpresan och diskutera vad som händer i varje steg. Vilka roller är involverade, vilket innehåll och kommunikation behöver de och i vilket läge är kunden redo att prata med en säljare? På så sätt kan ni tillsammans skapa innehåll, budskap och säljmaterial som faktiskt svarar på kundens frågor – när och där de behöver.
Bygg en feedback-loop
Riv ner alla eventuella murar mellan avdelningarna. Hitta forum och kanaler för att enkelt dela insikter och erfarenheter. Intervjua säljarna när de kommer tillbaka från kundmöten så att marknad kan justera budskap och kampanjer. Låt marknad visa upp resultaten från digitala kampanjer så att sälj får inblick i vilka ämnen och innehåll som triggar målgruppens engagemang i digitala kanaler.
Se till att budskapen hänger ihop
Det spelar ingen roll hur snygga annonser eller guider du skapar om säljarna säger något helt annat i mötet. Enhetliga budskap i både marknadsmaterial och säljdialoger är avgörande för förtroendet. När kunden hör samma sak i alla kanaler känns det tryggt – och beslutet blir enklare.
Dela verktyg, processer och data
Enas om en leads-process med tydliga definitioner för MQL, SQL och andra pipeline-steg. Kom överens om vad som krävs för att ett lead ska anses som varmt och lämnas över till sälj eller när det är läge att lägga till dem i ett nurture-flöde. Använd ett gemensamt CRM-system där alla ser samma data om leads och kunder. Då blir dialoger och överlämningar mellan marknad och sälj både tydligare och smidigare.
Hur fungerar samarbetet mellan sälj och marknad på ditt företag?
När sälj och marknad drar åt samma håll skapas möjligheter till såväl snabb tillväxt som ökad kundlojalitet och stärkt varumärke. Och det behöver inte vara så svårt att komma dit. Börja med att skapa forum för dialog, var nyfiken på varandras vardag och dela med er av erfarenheter om kunderna.
👉 Hur ser samarbetet ut hos er idag – pratar sälj och marknad samma språk?
Jag har hjälpt många B2B-företag att bygga en stark grund för skalbar tillväxt med en gemensam budskapsplattform, strukturerad process för leads-generering och content-plan som stödjer varje steg i kundresan.
Hör av dig så tar vi en dialog om hur jag kan hjälpa ditt företag att accelerera försäljningen genom att få sälj och marknad att dra åt samma håll.